——论铜锅酒的市场差异化

    成功的品牌都有各自独特的差异化核心，用这个差异来打动消费者，让消费者青睐并且迷恋，所以品牌的核心力量在于不同：海飞丝靠“去头屑”的差异性获得消费者认知，潘婷通过“营养头发”的差异性获得消费者认知，这种品牌差异化的表达是品牌的核心力量；海尔的服务差异化、伊利的奥运差异化、蒙牛的航天差异化、光明的科技差异化、国窖1573的历史差异化，也都是通过鲜明的差异化找到品牌的核心支点。

    人类天生对差异感兴趣，这就是高效率运作品牌的核心机理。“没有差异化作为核心的品牌传播”只能陷于同质化产品的残酷角逐。

    现今，差异化产品在各个行业市场上都是可遇不可求的；

    把云南铜锅酒放到全国白酒市场上比较，它是极具差异化和竞争力的产品：

一、        出产地的差异化：

    有的人说“云南无好酒”，其实只是眼、云茶的光辉过于耀眼，使人们很难探究云酒的秘密。云南丰富的地理环境及气候、悠久的多元民族文化、众多大型山脉汇聚流淌出的甘洌清泉、品种丰富的五谷杂粮等，是酝酿好酒的好坯子，怎么会没有好酒，那只能是说这话的人，没有到过云南，没有品尝过云南的美酒。如版纳、德宏地区的纯米酒、滇西北的青稞酒、遍及云南的多粮酒和包谷、高粱酒等，都是非常具有地方特色的佳酿……”

铜锅酒系列产品生产于普洱把边江，亚热带气候，地处北回归线以南，这里山清水秀，气候温热适中，终年云遮雾绕，林木葱葱，神秘的哀牢山盛产驰名中外的发酵普洱茶，同时也是美酒的最佳发酵环境，具有绝对的地域优势和不可替代性，特别是在铜锅酒厂，车间依山而建，小溪绕厂而行，一座巨大的白砂山为铜锅酒业涌出甘甜的白砂泉水，使铜锅酒的生产拥有了不可替代的生态环境，可谓“哀牢美酒，水为酒魂”，充满了灵性。

二、        酿造工艺的差异化： 

    铜锅牌系列酒是云南最具民族特色的传统美酒，古滇王国神秘酿酒工艺的传世之作，它挖掘云南哀牢山寨古老的酿酒秘传工艺，酿制方法古朴完美，用料考究，坚持传统蒸馏纯粮酿造，采用小曲小罐发酵，小甄蒸馏，多粮多甄的独特工艺，将云南少数民族古老灿烂的酒文化完美地展现给世人；用西双版纳香糯米、小粒金黄玉米、天然矿泉水精酿的铜锅酒，色泽清亮，酒香馥郁，酒味醇香可口，回味悠长，口感绵甜爽冽，平和缠绵，酒度低而不淡，香气浓而不烈，传承了米香型白酒最典型的特征，实为不可多得的酒中珍品。

三、        酒质的差异化：

    在充斥勾兑酒的白酒市场，铜锅酒的酒质在任何情况下都经得起检验，因为秉承了“纯粮酿造、百年不变”的企业宗旨！

    铜锅酒业始终坚持用哀牢山的小粒金黄玉米、产自西双版纳的香糯米作为酿酒的基础原料，艰难地扛起了“纯粮经典”的大旗，在市场上抵御着食用酒精勾兑白酒的不公平竞争，用坚实的质量基础，换回了一批又一批消费者的心，让良好的产品形象扎根在消费者心中，十多年来，虽历经风雨，却矢志不移，坚持“纯粮酿造、百年不变”的经营理念，铜锅酒深入民心，得到了消费者的信赖，做成了名副其实的“民牌”产品。

四、        香型的差异化：

    “目前，白酒的香型分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型和其它香型。（1993年国家又颁布了“兼香型”和“凤香型”）前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。米香型酒的代表是桂林三花酒，以清，甜、爽、净见长，其主要特征是：蜜香清雅．入口柔绵，落口爽冽，回味怡畅。如果闻香的话，有点象黄酒酿与乳酸乙酯混和组成的蜜香。”（见百度搜索）

云南铜锅酒是典型的、优秀的米香型白酒，在云南这个有着千年稻米文化的地域，在云南现在400多家酒厂中，也只有我们铜锅酒厂生产这种米香型白酒；虽然溯源她与彩云之南这片红土一样古老，有上千年的传统和历史，但限于云南省自身宣传不足，市场发育度不健全，企业发展和营销力的不匹配等原因，使她一直“养在深闺人未识”，2007年7月，铜锅酒开始开拓省外市场，短短一年时间就显示了深厚的品牌文化沉淀和强劲的市场爆发力，成为了目前云南400多家酒厂中唯一批量销往全国的白酒产品。

在全国白酒市场都以酱香型、浓香型、清香型等白酒为普遍，五大香型之一的米香型因在全国都少见优秀产品，消费者因而不很了解的大环境下，铜锅酒优秀卓越的品质、突出的特色和绵甜爽冽的口感，加之几乎没有同类产品和竞争对手参与市场竞争，使铜锅酒的成功变成了自我超越——只需坚持自己、做好自己，经销商代理该款产品前景无限，显示了铜锅酒优越的差异化优势。

五、        包装的差异化：

    很多经销商好意的批评铜锅酒的包装不好，建议如果换做现行市场通行的包装、瓶型，就可卖更好的价钱，甚至对我们的不仿效很不理解，其实这也是一个误解：很多朋友没有领略云南深厚的民族文化和地域文化的差异优势。铜锅三星宴的酒盒为进口金卡纸盒包装，酒瓶为自重600克高白烤花玻璃瓶，装饰以青铜纹饰，奢华古朴、沉稳大气，传递着古滇王国的古老和神秘……是古滇王国青铜文化的典型代表；铜锅酒二星宴（两款）酒盒为进口白卡纸盒包装，压纹覆亮膜饰版纳风光彩绘线条画，绘画是无国界的，因此即便是语言不通的外国人都能看出她标识了出产地云南，其酒瓶为自重500克高白玻璃瓶，瓶型洗练大气，手感十分敦实，贴银卡彩标，装饰以孔雀翎等象形纹饰，优美、凝练、灵动，富有典型的地域气息，是云南包装的典雅代表和创新力作；裸装1*6（B1）彩箱：裸装高白瓶，瓶型简练、质朴，货架效果奇好，使用十多年一直未改过包装，是销往全国数量最多、历史最久的铜锅产品，很多的消费者是在几年前喝过这款酒就一直念念不忘，最后按图索骥找到了办事处做成了我们的经销商！其彩色外箱采用铜锅酒海报照片，把营销功能和典型的地域气息有效地柔和在一起，开设计之先河。

    所谓包装设计其实有一俗称：营销表达或平面营销，好的产品表达在不打一分钱电视广告的情况下就能卖货，铜锅酒做到了这一点：铜锅酒各款酒瓶都是精挑细选的，酒瓶简朴、沉稳，折光均匀，各种光线下都显得晶亮剔透，酒盒考核上架效果更是过硬：半米（顾客拿在手上近看）、一米半（隔着收银台看）、三米（第一远视距离）、七米（最远远视距离），铜锅酒盒无论外观比例、色泽识别、文饰细节、远视清晰等等科目都能越众而出：二星宴清雅的色泽在一片金红俗丽中出挑清丽醒目，二米之内顾客能一眼把她挑出来；七米之外的最远远视距离考核，别的酒盒图文都已模糊不清时，只看得见咱们的铜锅宴酒醒目的两个大字“宴酒”和清晰的VI标识“牛虎铜案”，这样的平面设计和营销表达就是成功的，设计不是做了就行，是要做好才行，所谓设计创新不就是要引起客户注意吧？象这样的设计，无论细节还是整体都臻于完美了，站在货架上就会夺目，就会“抢镜头”，就会说话，它不好卖，谁好卖？这些都是营销的技巧，都是铜锅酒业自己专业的设计公司总结多年市场营销经验的结晶，所以，铜锅酒小到一块一寸见方的酒瓶背标，大到整个全国市场的营销策划案，都显示着极高的品牌运营力，唯一打折扣的地方就是云南对外宣传自己的文化和产品太不够了，使省外人不了解云南山川秀美、人杰地灵，不了解特殊的地势和地理环境，复杂的地貌和气候是云南丰富的自然资源，不了解26个少数民族所形成的多彩的民族文化是云南丰富的人文资源，不了解在商品日趋同质化的今天，作为云南人、云南企业、云南产品是一大幸事。当今做产品，模仿容易，创新不容易；做大容易，做好不容易；说容易，做到不容易；华丽容易，朴实不容易；但前者的营销运作不管有多少钱打广告，都很难获得消费者的深度认知，后者看似愚笨却应了一句哲理：智者的选择是愚者的方向，现在的优势不一定是未来的趋势。

    文化首先是存在的，是可以领略和交流的，风格更是需要坚持才成其为风格的；云烟从云南走出来了，是在当时国家计划经济的体制下中国烟草局成全的，普洱茶走出云南驰名中外，不仅靠自身的文化底蕴，更借市场经济环境下台湾人的率先炒作，在市场经济更趋发达的今天，更多优秀的云南产品要走向全国只能靠自身不断的学习进取和更好的宣传云南独特的文化，走在前面的铜锅酒，超越其市场利益的是必须承担一份文化责任。

六、        市场营销的差异化：

    同比别的白酒产品，铜锅酒市场营销的成功主要有两点：一是“体验经济”：“体验经济”是现代营销最高端的技术，简单来讲就是消费者不仅消费商品，同时享受商品附加的文化，要实现物质、精神双享受。铜锅酒一定要卖云南文化，因为这个文化太特别、太有优势了；品牌成功的根本是得到消费者的认知，并且是要认知到耳熟能详、如数家珍的地步：我们喜欢白兰地，是因为认知了它表达的法兰西文化的时尚与浪漫，喜欢威士忌是因为认知了它所传达着英国人特有的矜持和绅士情结，喜欢伏特加，是因为认知了它紧紧与俄罗斯的民族精神和现实时尚相结合；我们推崇川酒，是因为多年来认知到它沉淀了四川的优美勤劳和悠久历史；有一天，更多的人喜欢铜锅酒，是因为他们认知了云南的美丽山水、认知了云南的丰饶淳朴、认知了以人为本、崇尚自然，认知了追求生活中另一份斑斓的梦和想象，认知了彩云之南是他们一生一定要体验的地方……那时消费者就会更加了解和热爱铜锅酒。二就是终端决胜：白酒销售最直接的地方就是终端饭店等，在不断探索的营销形式里，经销商有能力直铺终端是成功最快、收益最高、最稳定的方法，免费品尝靠口感取胜是米香型铜锅酒最突出的优势哦。铜锅酒的成功策略是有效的，它靠文化、品质、营销的结合，迅速占领了市场，以纯粮酿造的高品质赢得消费者的持续青睐。

七、        品牌文化的差异化：

    是不是有这样的一种感觉：结识川酒太久了，太熟悉了，结识铜锅酒倒像打开了一扇了解远方的窗口，了解了还有另外一种生活和赚钱的思维，结识了一帮爱生活、富梦想、敢开拓、可以同路远行的朋友……，太多的新奇让你应接不暇，甚至不敢相信它近乎理想化的神奇？呵呵，消费者也是和您一样的想法，这正是铜锅酒人性化、人文化的科学市场发展观，是品牌强大的真正内涵和保障，其原因就是它依托了云南强大的体验经济优势，在别人还在思考怎么做产品的突围和创新的时候，它已经站在了发展趋势的最前端。云南山川秀美、物产丰富。多姿多彩的民族文化和自然风光吸引了众多的游客，特别是国外游客一大半都要进入云南，体会犹如梦幻世界的大峡谷，恬静的内陆湖泊，壮观的层层峰峦，鲜花遍野的高山草甸、庄严肃穆的雪山冰川，还有众多的火山、温泉、瀑布和岩溶地貌。

在商品日趋同质化的今天，作为云南人、云南企业、云南产品的一大幸事。打云南牌，将云南传统的工艺与现代科技相结合，利用天然资源，诚信自律，生产出符合现代生活的产品，是铜锅酒一定会坚持的前进之路。

八、        经销商的差异化：

    独特的产品对经销商提出了独特的要求，世界一些著名的企业家和营销专家曾说过类似地话：“如果中国的企业在未来的二十年内还没有将企业作大，那只能怪自己没有抓住机会。”因为，在人类历史上，从来没有出现过数亿人口向城市的整体有序的迁移，从来没有出现过13亿人口生活的高速转型。它所带来的市场机会是无与伦比的。

    所以，你现在不做什么时候做？只要你出手，就有赢的机会。但是如果畏首畏尾，没有看到历史的巨大机遇，不敢于接受挑战，那么就会丧失掉这个机遇。如果我们能抓住历史的机遇在营销上大胆突破，在品牌上大胆运作，就有可能在竞争中胜出。如果我们害怕竞争，小富即安，就会失去历史的机遇。

    不停留在思想，而是赢在执行，我们在路上等您！！谨以此祝福结语。